当前位置：广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 有效动销，姿态与策略一个都不能少 作者：崔自三 时间：2026-1-10 字体：[大] [中] [小]

　　线上推广，线下体验与服务，这是当下企业电商“云店+实体店+服务”的运作模式。当然，也有依托平台直接面对顾客的纯电商或微商。
　　可线上推广如何引流，线下如何更好地链接线上，彼此相得益彰，实现产品的有效动销？是企业提升销量，尤其是节假日营销需要重点研究的课题。
　　动销，就要放下姿态，保持主动
　　除非，你与顾客能够近距离接触，或者通过各种媒体、线上推广活跃在顾客面前，让顾客知道你在卖什么产品，做什么促销活动，或者说有什么样的好处可以跟顾客分享，否则，你就必须要主动发掘顾客，招揽顾客，放下架子、丢下面子，大胆“表白”——你能给顾客带来哪些最大化的利益，或提供更多的让渡价值，
从而让顾客倾心于你。
　　某著名餐饮企业，扫码关注点餐，就成为了企业的会员。在企业的小程序上，不断发布新菜品、套餐优惠、消费券等信息。还定期通过发送短信，不断地提醒顾客：“亲，赠您一张85折优惠券（满100元可用，最高立减30元），有效期30天，部分商品可用，在小程序优惠券查看，拒收请回复R”。这其实是在主动提醒顾客。如顾客对此促销信息感兴趣，就会前去消费。即使无动于衷，也是一种互动与宣传，何乐而不为？
　　在当今“熬冬天”的当口，企业应该摈弃“清高”，要俯下身子，以客户为本，主动去寻找、联络顾客，真正去做一些顾客喜欢的促销活动或增值服务，让顾客青睐于你，钟情于你。
　　有一家社区生鲜超市，在同行纷纷倒闭、转行之下，依然保持着充足的客流，生意红红火火。店老板的做法是：每次顾客买完东西在收银台结账时，就会主动提出加顾客好友，这样可以便宜五块钱。越来越多的顾客，就成了他的微信好友。然后，他便建立生鲜优惠社群，每天发布一些特惠信息。比如，傍晚时，在群里推送：今天黄瓜没有售完，可以三折卖出。不仅很快卖完了剩余产品，而且还暗示每天卖的水果、蔬菜都很新鲜，取得顾客的好感。他还采取提前订货打折制。比如，有一批青萝卜即将到货，提前预定可以打七折，大家纷纷下单。他既把握了进货量，又让利了顾客，可谓皆大欢喜。他还每天在群里随机发红包，抢到金额最大的五个人，在店内购买任何商品，都可以打八折。店家既保持了与顾客的良好互动，避免了僵尸群，又增进了与顾客的感情，增强了顾客对店家的粘性。
　　有同行，没同利。只要方向正确，只要你主动，机会随时就有可能降临。与其坐以待“币”，不如主动出击。主动“折腾”，说不定就会闯出一片新天地。
　　动销，请给顾客一个理由
　　动销，就要给顾客一个理由，即因何而买？这个理由有很多种。
　　你收到快递时，也许能注意到这样一句话：“先别拆，扫码必得八元”。如果你扫了，还想消费这八元，不好意思，你要按照程序，先关注，成为会员，然后把它冲抵现金。由此，你便开始了与品牌或平台方的因缘。这是通过利益导入的方式，吸引顾客，实现动销。
　　有一网红轻茶饮品品牌，进店就可以看到广告：“扫码进社群，领30元券包”，以30元作为筹码，吸引顾客进群，以方便产品推送、下单与交流。可口可乐，更是直接推出”揭盖扫码天天奖：2万元可口可乐奥运金条，更能抽1亿个红包。“以此诱惑消费者。想让顾客购买，你必须要用内外在的力量打动他/她。
　　有的企业或电商平台，是通过厂（店）庆、酬谢的方式，找一个给顾客大开优惠绿灯的机会。所以，你可以看到，无论线上，还是线下；无论直播带货，还是线下推介，都会反复强调，“十年店庆大酬宾”、“厂庆直销，七折优惠”等字眼。
　　也有的企业，是通过公益活动，比如捐资助学、抗震救灾等等，塑造企业的社会责任感以及良好的品牌形象，进而让顾客自觉购买。像胖东来、鸿星尔克、蜜雪冰城等，都是善于抓住一些热点事件，借力放大，让企业的销售顺势而起。
　　有的企业，为了动销“师出有名”，便采取自己创造节日的做法。比如，淘宝商城（后来天猫），利用南京大学举行的“双11”“光棍节”，后来演变成“脱光节”活动，推出了购物狂欢节，营业额一度达到巅峰。自此，便成了举办大规模促销活动的固定日期。类似的，还有京东的“6.18”，这个刘强东当年在中关村创办京东的日子，也成了京东吸引人气，拉动消费的疯狂购物节。这些互联网大厂创造的购物节，都是联合厂家、商家，在特定时间，通过特定产品、特定力度（有时前所未有）的促销特惠政策，最大限度的实现了快速动销的目标。对此，你也可以一试。
　　顾客持币观望，作为厂商，必须要通过各种媒介，小程序、分众传媒大声吆喝，并且，音量要足够大，大到在耳边不断回响，在眼前不断闪现。这样，再给顾客一个购买的理由，顾客也许就会放松心理防线，就会加入购买的大军。
　　想让顾客下单，就给顾客一个理由。理由越充分，动销的效果就会越好。
　动销，你就想方设法“嗨”起来
　　经济低迷，市场内卷，挫伤了一部分企业的营销热情。在迷茫、困惑之下，似乎听天由命。这种姿态是要不得的，企业只有动起来，才可能“嗨”起来，才会有逆转的机会。
　　互联网时代，线上与线下动销，其实是一体的。再高明的线上推广活动，都离不开线下的体验与执行。制定有效的线上、线下联动方案，是线上、线下有机结合，并互为转化的前提条件。
　　某社区有一街道，因为同行竞争激烈与消费降级，每年都会有一部分门店关闭、转让、再开业，半年之后，同样的故事上演。如何打破“短命商业”，让可持续的动销继续下去？
　　一冷冻零食批发店，在门店开业前，就制定了一份比较周全的劲爆动销方案：“到店进群参与，1毛钱10个馒头，活动时间2天，每人限购10个。”就是说，你要想1毛钱买10个馒头，就要加工作人员微信，并被拉入群内。活动期间，还有一些联合的冷冻、饮品品牌在门口做超大力度的促销活动：5-15元一盒不等的包子、饺子；9.9元一提24瓶的苏打水；小程序下单的特惠冷饮与零食等等。开业期间，门店内外人头攒动。门店、厂家与消费者，都各取所需，一派祥和。
　　开业活动结束后，店家继续联合各厂家，以及一些新厂商，每天都推出一些组合批量，享受优惠活动。与硬折扣店一样，想得到优价产品，则需购买符合数量要求的产品组合。对于在小程序上下单所得优惠券、特价产品、赠品等的客户，则需要到门店才能兑现。由此，门店一直保持着较高的人流量。而人气爆棚，又促进了产品的销售，又有更多的人加微信、进群，从而形成连锁递增效应。
　　经济不明朗的当下，企业必须要摈弃“躺平”思维，要更多地在互联网、物联网、AI技术、数智化等加持下，与企业资源、运营管理、市场营销、动销推广等相结合。只有动起来，策划、组织各种活动，并不断摸索与总结，持续精进，形成线上、线下有机联动，业绩提升才可指日可待。
　　动销，开启互融、共享模式
　　动销，最核心的是要与顾客发生联系，或产生故事，建立一种互融、共通，甚至共享的内在关联。此时，促销活动就不仅仅是厂家或经销商单方面了，而是一种互相参与，共融于活动之中，最终让活动裂变，达到效果最大化。
　　某知名白酒品牌策划的终端促销拉动活动，是让大家积极参与进来，并互融、共享的成功范例。活动场地选择在社区广场与酒店，之所以选择这两个地方，是因为这里是人流聚集，以及准顾客群体出没的地方。时间选择在傍晚，酒店营业时间。具体方式是：全体工作人员统一工装，在规定的时间内，分派在各个促销点。同时，大造声势：运用各种助销物料，包括T型板、门型展架、条幅、彩页、红色礼盒、堆头产品、奖品等等，集中、规范摆放到位，营造一种热烈的动销氛围。
　　在活动安排方面，除了免费试饮外，还有幸运大转盘：凡购买或点饮典藏系列即可享受一次幸运大转盘活动，100%中奖。此外，现场工作人员，还针对围观的顾客、准顾客进行活动宣传：转发统一文案信息加现场图片3张，现场集赞20个，送一瓶价值68元MINI小酒；满30个，送一瓶价值108元五年典藏；满40个，送一瓶价值168元十年典藏；满50个，送一瓶价值328元十五年典藏，奖品现场直接兑付。由于活动易于参与，大家都争先恐后比试自己强大的朋友圈功能，现场购买的顾客也不断增多。真可谓趣味多多，惊喜多多，礼品多多。好礼送不停，大家齐参与，起到了借力推广与售卖一箭双雕的效果。
　　要想实现真正的动销，所有的活动策划，都需要站在客户的角度来设计：人都喜欢“玩”，给他/她一个玩的地方；人都喜欢参与，给他/她参与的机会；人都有“猎奇”心理，那就满足他/她的好奇心；人都想有成就感、自豪感，那就通过产品与服务让他/她实现；人都想交朋友，那就给他/她提供平台来展现。只要把握了人性，你就能调足他们的胃口；就能让他们欲罢不能，从而让活动成为共同的活动。动销，就自然而然。
　　动销，请来点真的，实际的
　　无论是线上，还是线下，要想动销，尤其是长久销售，就必须要来真的，讲究实际。而不是“忽悠“，靠一阵风，火过一段时间后，就销声匿迹，甚至留下骂名。
　　因为网络的虚拟性，尤其是一些电商平台，审查、把关不严；也因为市场太卷，商家没有利润，但又要生存或发展，怎么办？只能玩“虚”的：通过虚假宣传，名不副实，有名无实，打擦边球，快速收割韭菜后，或雪藏，或跑路，或被查，要么或明或隐徘徊在灰色地带。中秋节前，某月饼品牌，打着“香港”的旗号，疯狂地直播带货。后被披露，该品牌虽在香港注册，但产地却是在广州。被曝光后，不仅带货人人设崩塌，而且还被罚以巨款，可谓偷鸡不成蚀把米，最终让品牌受损。
　　除非顾客认可：一分价钱一分货；好货不便宜，便宜没好货；明明知道这么便宜的名牌，肯定是山寨，是假货，但为了自己的目的，愿意周瑜打黄盖：一个愿打，一个愿挨。因此，也成长了某知名电商品牌，这是特定经济环境下的产物。但正常情况下，线上也好，线下也罢，追求货真价实，名副其实，是顾客正常的诉求。因此，要想实现持久动销，就必须恪守“求真”原则：真材实料，而不是偷工减料；宣传的，与实物保持一致，而不是为了销售，夸大其词。
　　来实际的，对于动销至关重要。为什么一些电商，会被顾客抛弃，也许原因会有很多种，比如品质、售后问题，但还有一个原因，那便是一些商家变相耍花招。比如，先涨价，再大力度打折；以次充好；附加太多条件的促销；无休无止、很难达到标准的“砍一刀”等等。这些看似“小聪明”的动销手段，一旦被顾客发觉上当，必然会被取关，最终众叛亲离，黯然退场。顾客的眼睛是雪亮的，谁认为顾客是傻瓜，谁才是真正的傻瓜。
　　来点实际的，就是要让顾客得到实惠，甚至占到便宜。成语”无奸不商“，其本意是”无尖不商“，即米商在卖米时，为了招揽回头客，除了将米斗装满，还会多舀一些，让米斗冒尖，这是一种懂人心，会经营的做法，也是有商德的体现。这种商德，在经济高度发达的今天，更应该秉持与坚守。企业结合现行消费力，可以通过推出有性价比的产品、套购优惠、多买价优、买赠促销、预存增值、实打实折扣、积分返利或兑奖等等切实的活动，在取悦顾客以及动销的同时，也为未来营销打下坚实的基础。
　　为什么在经济低迷的当下，一些大卖场、超市生存艰难，甚至倒闭，而沃尔玛旗下的山姆店在国内却人流熙攘？一个重要的原因是，这里的商品货真价实，其对供应商要求非常严苛，有些添加严格限制。成为会员后，确实能得到实惠和好处，包括有形的，无形的。
　　动销，对于企业而言，是一个永恒的话题，或者说难题。但这个难题，看似复杂，其实也简单，即遵守商道：诚信、本真、仁义、友善、务实、博爱，以人为本，大智若愚，大巧若拙，站在顾客的角度布局与经营。如此，动销，也便不再难，企业，也会变成大家的企业，自然，也会受到大家的信赖与呵护。



崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。